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Willis Towers Watson Vertriebswege-Studie Lebensversicherung 2019: Neugeschäft und Vertriebswege in der Lebensversicherung

Köln, 1. Dezember 2020 — Die Vertriebsanteile für das Neugeschäft mit Lebensversicherungen in Deutschland haben sich 2019 weiter zugunsten der Banken verschoben. Insgesamt betrugen die Einnahmen aus neu eingelösten Versicherungsscheinen (ohne Erhöhungssummen) 6,6 Milliarden Euro nach APE[1]Damit verzeichnen die Lebensversicherer fast eine Milliarde Euro mehr Neugeschäft als 2018 – dies geht vor allem zurück auf das wachsende Geschäft mit Einmalbeiträgen, von dem die Banken besonders profitieren. Das sind die Kernergebnisse der 21. Vertriebswege-Studie Lebensversicherung, die Willis Towers Watson für das Jahr 2019 erhoben hat.

2019 erhöhte sich das Neugeschäft aus laufenden Beiträgen um rund zehn Prozent auf 3,8 Milliarden Euro und jenes aus Einmalbeiträgen um 31 Prozent auf 27,4 Milliarden Euro. In der Gesamtbetrachtung von laufenden und Einmalbeiträgen blieben Einfirmenvermittler der führende Vertriebsweg: Sie hatten einen Neugeschäftsanteil von 32 Prozent, gefolgt von den Banken (30,6 Prozent) sowie der Gruppe der Makler und Mehrfachagenten (30 Prozent).

Einfirmenvermittler, Makler und Mehrfachagenten profitieren weniger stark vom Wachstum als Banken

Beim Blick nur auf das Einmalbeitragsgeschäft zeigt sich jedoch, dass Banken mit
45,2 Prozent den Löwenanteil im Neugeschäft erzielten. Mit weitem Abstand folgen Makler und Mehrfachagenten (24,2 Prozent) sowie die Einfirmenvermittler (23 Prozent). „Der Zuwachs der Banken ist auf ihren sehr guten Kundenzugang zurückzuführen. Sie haben den besseren Einblick in die Finanzsituation ihrer Kunden und den Verkauf von Produkten gegen Einmalbeitrag in den vergangenen Jahren erfolgreich ausgebaut“, sagt Henning Maaß, Director Insurance Management Consulting bei Willis Towers Watson in Deutschland. Zwar haben sowohl die Einfirmenvermittler als auch die Makler und Mehrfachagenten Anteile an Banken verloren. Dennoch konnten sie, absolut betrachtet, ebenfalls ihr Neugeschäft signifikant steigern: Bei laufenden Beiträgen um elf Prozent (Einfirmenvermittler) und zehn Prozent (Makler und Mehrfachagenten) und bei Einmalbeiträgen um 24 Prozent (Einfirmenvermittler) und 25 Prozent (Makler und Mehrfachagenten).

TOP 10 Lebensversicherer: Marktkonzentration nimmt weiter zu

Vom Neugeschäftswachstum haben nicht alle Marktteilnehmer gleichermaßen profitieren können – es waren vor allem die Marktführer, die einen immer größeren Teil des Geschäfts auf sich vereinen. So haben die Top 10 der Lebensversicherer ihren Anteil auf 63 Prozent (Vorjahr: 61 Prozent) ausgebaut – fasst man die Einzelunternehmen zu Versicherungsgruppen zusammen, erzielten die Top 10 der Gruppen sogar 77 Prozent (Vorjahr: 76 Prozent) (Abb. 3). „Auch wenn die Konzentration nur langsam vonstattengeht, lässt sich dennoch erkennen, dass die Marktführer ihren Anteil kontinuierlich ausbauen“, sagt Maaß. „Der Platz für die mittelgroßen bis kleinen Lebensversicherer wird kleiner. Sie müssen sich mehr fokussieren.“

Ausblick: Corona zementiert die Niedrigzinsphase

Der Bedarf an Altersvorsorgeprodukten wird auch 2020 und darüber hinaus weiter bestehen. „Allerdings stellt die Corona-Krise mit ihren Auswirkungen auf den Kapital- und Zinsmarkt für die Versicherer eine große Herausforderung dar“, so Michael Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson in Deutschland. „Durch die zunehmend hohe Verschuldung vieler Staaten bleiben die Zinsen wohl noch sehr lange auf Rekordniedrigniveau, sodass es immer schwieriger wird, Garantien über null Prozent zu bieten.“ Der Trend zu Produkten mit geringeren Garantien wird sich nun deutlich beschleunigen. Auch fondsgebundene Angebote ohne Garantien werden wieder bedeutender.


[1] APE = Annual Premium Equivalent: Summe aus laufenden Beiträgen für ein Jahr und zehn Prozent der Einmalbeiträge